Erfolgsfaktoren Digitaler Geschäftsmodelle
Digitale Geschäftsmodelle sind in aller Munde. Ähnlich wie bei anderen "Hype-Themen", z. B. Innovation Labs oder Blockchain, ist es aber nicht einfach, konkrete und für die individuelle Ausgangssituation passende Lösungen zu entwickeln. sum.cumo stellt sich die Frage demnach jeden Tag aufs Neue. Nicht aus theoretischen Planspielen heraus, sondern weil die Beantwortung dieser Frage für unsere Kunden im Markt für Finanzdienstleistung akut ist. Unsere Kunden bauen gemeinsam mit sum.cumo als Tech-Partner seit vielen Jahren ein digitales Geschäft auf. Aus dieser reichhaltigen praktischen Erfahrung heraus hat sum.cumo fünf Erfolgsfaktoren für erfolgreiche digitale Geschäftsmodelle destilliert:
Effektives 360-Grad-Marketing
Für viele Branchen bereits Standard, besitzt das Online-Marketing immer noch ein riesiges Wachstumspotenzial für Finanzdienstleister und Unternehmen aus vergleichbar etablierten Branchen. Schätzungsweise werden hier erst 20 % der Möglichkeiten genutzt. In vielen Fällen werden lediglich punktuelle Einzelmaßnahmen umgesetzt, die keiner ganzheitlichen und kanalübergreifenden Marketingstrategie folgen. Das in den Gesellschaften vorhandene Know-How reicht oftmals nicht aus, um die Vorteile auszuschöpfen, die sich durch modernes Online-Marketing als Teil des Marketing-Mixes ergeben. Die gewünschte Zielgruppe wird online von den Teilnehmern aus diversen Branchen bearbeitet – wichtige Keywords sind oft mehrfach belegt. Große Marktteilnehmer, wie z.B. Check24 wissen, wie sie dennoch auffallen und sie sind den Einzelunternehmen voraus. Dabei bietet Online-Marketing gerade für kleinere Marktteilnehmer diverse Vorteile: Budgets können erfolgsabhängig und tagesgenau gesteuert werden, außerdem sind sie unbestechlich präzise messbar. Die Profitabilität wird bereits nach kurzer Zeit sichtbar und kann stetig optimiert werden. Der Versicherungsmarkt z.B. zahlt jährlich Milliarden Euro an Provisionen an klassische Vermittlerkanäle – wieso tut er sich dann mit dem Online-Vertrieb, der synergetische Ergebnisse liefern kann und zum Teil noch unterbesetzt ist, so schwer? Wir bei sum.cumo wissen, wie man dies ändern kann.
Schnelle, kundenfokussierte Frontends
Erfolgreiches Online-Marketing führt zu Interesse in der Zielgruppe. Sobald ein Nutzer das digitale Angebot des Anbieters erreicht, müssen die Erwartungen erfüllt werden. Dabei sind eine gute User Experience, transparente Informationen und einfache Prozesse genauso wichtig wie die technologische Basis. Denn die Geschwindigkeit und Bedienbarkeit eines modernen Frontends haben einen direkten Einfluss auf die Kundenzufriedenheit beim Verkauf und im Service. Kunden von heute erwarten einfach verständliche und leicht verdauliche Seiten, die sofort ihre Fragen beantworten. Jeder Klick, jede Eingabe muss fühlbaren Mehrwert erzeugen, sollte Mobile First gedacht sein und blitzschnelle Ergebnisse liefern.
Einfache digitale Produkte
Wird der User nun durch ein optimal nutzbares und verständliches Frontend geleitet, so gilt es, ihn von den Vorteilen der dargebotenen Services oder Produkte zu überzeugen. Hier gibt es bei traditionellen Unternehmen häufig einen gedanklichen Kurzschluss. Der Angebotsvergleich wird nicht auf der Ebene des traditionellen "analogen" Produkts gewonnen. Im digitalen Umfeld besteht das Produkt aus deutlich mehr. Kundenportale, Self-Service-Möglichkeiten, flexible und individuelle Angebote, dynamische Preisgestaltung, nachträgliche Anpassung des Kaufs, geräteunabhängige Informationen und vieles mehr spielen im digitalen Umfeld eine entscheidende Rolle. Das Produkt oder der Service sollte möglichst ohne komplexe Hürden auskommen. Ein Beispiel: Wer sich online für den Kauf eines Produktes entscheidet, für das er danach erst einmal kompliziert eine Smartphone-"App" heruntergeladen muss, der ist schnell von der Komplexität überfordert und bricht den Prozess ab.
Wertsteigerndes Ökosystem
Die Attraktivität digitaler Produkte wird durch die Kombination diverser Komponenten und Services möglich. Der Anbieter muss im Hintergrund auf diverse Leistungen und Angebote von externen Partnern zurückgreifen, um diese zu ermöglichen, ohne aber seine Kostenposition negativ zu beeinflussen. Das Problem dabei: Jede externe Lösung muss über teilweise komplexe Schnittstellen in das Angebot und die IT-Systemlandschaft integriert werden. Ein Großteil bestehender Kernsysteme wurde jedoch nie für eine derartige Integrationstiefe entworfen. So entstehen z.B. "Ladenöffnungszeiten" im Internet für Systeme, die nicht über Echtzeit-Schnittstellen verfügen - so etwas versteht kein moderner Kunde. Jede Digitalplattform, die sum.cumo für ihre Kunden und Partner baut, besitzt schon heute eine hohe Anzahl an Schnittstellen zu häufig genutzten Drittservices externer Partner und lässt sich einfach erweitern.
Intelligente Geschäftsprozesse
Leistungsstarke Frontends, digitale Produkte und Ökosystem-Logiken setzen also ein flexibles und ebenso performantes Backend-System voraus. In diesem laufen alle wesentlichen Geschäftsprozesse ab, die bei jedem Unternehmen ganz individuellen fachlichen Regeln folgen. Egal wie sehr "KI" und "Machine Learning" hier auch ergänzend unterstützen mögen, entscheidend ist die technische Fähigkeit, schnell und einfach neue Anforderungen umsetzen zu können und sich auf die Ergebnisse verlassen zu können. Bei intelligenter Umsetzung und Konfiguration können Durchlaufzeiten in der Sachbearbeitung um markante Größenordnungen verkürzt werden (Kosteneinsparung). Dunkelverarbeitung wird zum Standard. Das Backend ist das digitale Gehirn und dadurch Kernelement eines jeden digitalen Geschäftsmodells.
Diese fünf Erfolgsfaktoren sind schnell heruntergeschrieben und per PowerPoint im Top-Management kommuniziert. Entscheidend ist aber ein realistisches Verständnis davon zu haben, wie ein noch-nicht-digitales Unternehmen ein entsprechendes Geschäftsmodell zum Leben erwecken kann. Im Versicherungs- und Lotteriegeschäft ist dies mithilfe von sum.cumo in drei Monaten machbar.
