Embedded Insurance: Altes Konzept mit neuem Schwung?

Von Dr. Marc Surminski

Welche Veränderungen bringt die Digitalisierung tatsächlich für das Geschäftsmodell der Versicherer? Der Hype um disruptive Trends und neue Konzepte ist groß, im realen Versicherungsleben haben sich bislang allerdings noch keine großen revolutionären Veränderungen ergeben. Aber es lohnt ein genauerer Blick, um das Potenzial einzelner Konzepte für die Zukunft einschätzen zu können.

Ein großes aktuelles Hype-Thema ist Embedded Insurance. Darunter sind in verschiedenste Produkt- und Serviceangebote „eingebettete“ Versicherungspolicen zu verstehen, die von den Kunden schnell und unkompliziert abgeschlossen werden können. Das ist für die Versicherungswirtschaft allerdings kein neues Konzept: Unter dem Schlagwort „Annex-Vertrieb“ arbeitet die Branche seit langem daran, Versicherungen an andere Produkte und Services „anzuhängen“. So etwas gibt es seit Jahrzehnten für den physischen Vertrieb (etwa im Reisebüro), aber auch im digitalen Verkauf bestehen hier bereits viele Kooperationen (etwa bei der Buchung von Reisen.)

Eine große, attraktive Nische

Bisher war das aber eher ein Nischenphänomen. Der Annex-Vertrieb für bestimmte Sachversicherungen spielte nur eine untergeordnete Rolle. Die Frage ist, ob sich das jetzt mit einer immer größeren Verbreitung von Online-Geschäften ändert. Manche Marktteilnehmer haben schon ein goldenes Zeitalter für Embedded Insurance ausgerufen. Bis zu 6% des gesamten Prämienvolumens in der Schadenversicherung, so die Prognose, könnte künftig auf diesen integrierten Versicherungsverkauf entfallen. Das wäre zwar immer noch eine Nische – aber eine ziemlich große. Die Zurich erwartet etwa für ihr Kooperationsgeschäft mit großen Online-Plattformen europaweit in den nächsten Jahren ein Prämienvolumen im mittleren dreistelligen Millionenbereich.

In den letzten Jahren waren Ökosysteme und die Rolle, die Versicherer darin spielen können, ein vieldiskutiertes Mega-Thema in der Branche. Embedded Insurance ist dagegen eher ein Down-to-Earth-Ansatz, der danach fragt, in welche Vertriebskanäle sich Versicherer einklinken, um zusätzliches Geschäft zu generieren. Anders als früher beim Annex-Vertrieb kann es sich dabei aber um Geschäft in anderen Dimensionen handeln – wenn man als Versicherer die richtigen Partner hat.

Und anders als bei Ökosystemen gibt es keine Diskussion darüber, welche Rolle Versicherer hier spielen sollen und ob sie gar eine Führungsfunktion übernehmen können. Bei Embedded Insurance ist die Rollenverteilung klar: Versicherer sind Zulieferer von Versicherungsschutz – nicht mehr und nicht weniger. Das mag manchen Versicherern nicht gefallen, für die bislang die Kontrolle über den Vertrieb ein zentraler Bestandteil der Unternehmensstrategie war. Aber wer das Potenzial von Embedded Insurance nutzen will, muss diese Pille schlucken.

Erfolgsfaktoren bei der Kooperation

Um Embedded Insurance optimal zu betreiben, gibt es verschiedene Erfolgsfaktoren. Zum einen braucht man die entsprechenden Partnerschaften mit möglichst attraktiven Anbietern und Plattformen. Das ist das Nadelöhr für dieses Geschäftsmodell – und es ist für kleinere Versicherer ohne entsprechende Kontakte und Erfahrungen und ohne die technischen Fähigkeiten, die für eine Einbindung in Partnersysteme nötig sind, nur schwer zu passieren.

Zudem funktioniert Embedded Insurance wirklich gut nur bei langfristigen Partnerschaften – optimalerweise mit Laufzeiten von fünf Jahren und länger. Denn für den Erfolg in diesem Geschäft muss man sich nahtlos in die Customer-Journey der Partner integrieren. Das erfordert zum Teil erhebliche Investitionen, die sich erst nach Jahren amortisieren. Als Versicherungszulieferer muss man sich dabei umfassend auf die Anforderungen des Partners und seiner Kunden einstellen – auch das ist für manchen Versicherer nicht unbedingt in der eigenen DNA angelegt.

Ein weiterer Erfolgsfaktor bei Embedded Insurance ist die Exklusivität des Vertriebs. Den Kunden geht es im Moment des Kaufs um eine schnelle, bequeme Versicherungslösung – ob es ein Angebot woanders möglicherweise etwas günstiger gibt, rückt da in den Hintergrund. Ein zweites Angebot über einen Online-Makler als Teil des Verkaufsprozesses ist für den begleitenden Versicherungsschutz nicht nötig. Convenience ist entscheidend.

Verlust der Kundenschnittstelle?

Manche Kritiker werfen dem Modell der Embedded Insurance vor, dass ein Versicherer dabei letztlich die Kontrolle über die Kundenschnittstelle verliere. Allerdings muss man sich hier ehrlich machen und als Versicherer eingestehen, dass man die Kundenschnittstelle bei den großen Online-Plattformen in der Regel ohnehin nicht hat. Stattdessen bekommt man als Versicherer mit dem entsprechenden Kooperationspartner ein großes Geschäftsvolumen – das man allerdings technisch auch reibungslos verarbeiten können muss, damit es zu keinen Friktionen kommt.

Und das Geschäft ist als Add-On-Versicherungsschutz etwa für Reisen oder technische Produkte in der Regel unter Ertragsgesichtspunkten sehr attraktiv, was auch die Provisionszahlungen an den Kooperationspartner als gute Investition erscheinen lässt. Außerdem handelt es sich um Short-Tail-Geschäft, das man über die Schadenquote sehr gut steuern kann. Bei entsprechender Verschlechterung gibt es schnelle Eingriffsmöglichkeiten bei der Kalkulation.

Ein weiterer Konsolidierungsfaktor?

Soviel Potenzial Embedded Insurance auch hat – das Problem für die Versicherungswirtschaft insgesamt liegt darin, dass nicht alle Gesellschaften dieses Potenzial werden nutzen können. Große, attraktive Kooperationspartner sind oftmals außerhalb der Reichweite kleinerer Versicherer; die Marktführer besetzen die besten Plätze etwa bei großen Plattformen und geben sie dann nicht mehr frei. Damit kann Embedded Insurance auch zu einem weiteren Konsolidierungsfaktor für die Versicherungswirtschaft werden.